China! El gran desafío para negocios exitosos

El principio del éxito de una relación comercial duradera con China comienza con una buena comunicación

Desde hace años es creciente la necesidad y el interés de hacer negocios con China impulsados por sus bajos precios, sin embargo la experiencia de aventurarnos a negociar y comprar puede resultar un gran fracaso sin un mínimo conocimiento previo de esta civilización que tiene más de 9000 años y cuenta con 56 etnias cuyo lenguaje principal es el Putonghu ó Mandarín y donde cada etnia habla su propio dialecto. El gigante asiático es el tercero en extensión territorial con una superficie de 9.6 millones de km2 y una población de 1300 millones de habitantes.

China es un país de extrema complejidad, su extenso territorio hace que la unidad cultural entre etnias sea precaria. Es erróneo considerar que el chino del sur, del centro y del norte sean iguales; por tanto uno de los más grandes obstáculos para entablar relaciones es el mutuo desconocimiento cultural, que es un factor clave en la falta de cooperación y dificultad para entendernos con ellos.

Para evitar transitar por un largo camino que puede devenir en sinsabores veremos algunas acciones positivas que podemos considerar desde el comienzo del diseño de nuestra estrategia comunicacional y comercial con China.

• Establezca buenos contactos con agencias y embajadas que podrán actuar como intermediarios y asesores. Ej.

 Cámara Argentino - China de la producción, la industria y el comercio:  http://www.argenchina.org/

 Consulado de Argentina en China. Consulado General en Shanghái: E-Mail: consuargensh@online.sh.cn

 Embajada de la República popular de China en Argentina: Oficina del Consejero Económico-Comercial. La Pampa 3410, (1430) Buenos Aires. Teléfonos : 4554-1258 / 7362 / 2613 Fax: 4553-8939

• Despójese de los prejuicios; las negociaciones con proveedores y empresarios chinos requieren tiempo, a ellos no le interesan las relaciones esporádicas, ármese de paciencia, primero deben ganarse la confianza mutuamente. De este comienzo depende el éxito de establecer una relación duradera.

• Durante las conversaciones vía email, telefónicas, etc. diríjase con respeto, humildad, con  tono familiar y de confianza, interesándose al inicio de la conversación por temas como su familia, el clima en la región, días festivos, intereses, etc.

• Tendrán un alto aprecio si Ud. pronuncia algunas frases de cortesía como: "buenos días, encantado de conocerle, gracias, por favor, etc.". Por tanto aprenda algunos "saludos y despedidas en el idioma" , escritos o hablados. Puede aprenderlo fácilmente en sitios como éste: http://www.cursosgratisidiomas.com/saludos-y-despedidas-en-chino

• No se sorprenda si le invaden con preguntas como: estado civil, hijos, estudios, sueldo, etc., sin embargo no es aconsejable hacer lo mismo al menos al principio de la relación.

• Al dirigirse a ellos verbalmente pronuncie primero su apellido y luego su nombre, utilice la siguiente fórmula (Mr/Sir/Miss, apellido, nombre). Si la comunicación es escrita no comience directo por su nombre de pila sino por la fórmula (Dear/Mr./Miss/Sir, nombre).

• Tenga en cuenta que en general en la población china muy pocos hablan y escriben el idioma inglés que suele ser nuestra principal herramienta de comunicación con ellos, dado que nostros en gral. tampoco hablamos ni escribimos chino. Es usual encontrarnos a veces en situaciones donde el único contacto en la firma china que domina el idioma inglés no se encuentra presente ó ya no trabaja allí dado la alta rotación de puestos y perdemos la comunicación con la empresa,  por tanto nuestro negocio realmente peligrará por causa de esto.

Le recomiendo que durante las primeras conversaciones trate amablemente de obtener todos los datos (email, messenger, skipe, celular y teléfono de otras personas que escriban y/ó hablen inglés en la empresa con la cual está negociando y como intercambio ofrezca Ud. también otro contacto en su oficina de compras ó su empresa con quien ellos puedan comunicarse cuando Ud. no esté presente.

• En gral. cuando escriba un email, carta, fax, etc. tenga mucha claridad y orden en la comunicación. No mezcle temas, lleve un orden establecido y estudiado previamente acerca del contenido del mensaje. Ej.

 Breves líneas sobre la razón principal de la comunicación. Ej. pedido de cotización, estado de un embarque, especificaciones, consulta de stock, etc.)

 Exposición objetiva del tema. Le recomiendo hacerlo con la menor cantidad de palabras posibles; si incluye varios puntos ó tópicos coloque los mismos en viñetas, tablas, listas numeradas, etc.

 Acompáñelo si es necesario con una fotografía editada con cuadros de texto, colores, flechas y todo signo ó símbolo gráfico que ayude a la comprensión de su necesidad.

 El color Rojo tiene connotación de buena providencia, por lo tanto utilícelo siempre en una comunicación, ya sea en el saludo ó para resaltar algún texto especial.

 Conozca sus días festivos y coloque en agenda los mismos para enviar las salutaciones del caso. Ellos apreciarán mucho este gesto. Días festivos en China

 Conozca el uso horario en China, de este modo obtendrá respuestas más rápidas ó instantáneas  Argentina - 11 horas menos que en China

Con estos consejos y conocimientos previos usted se asegurará un excelente comienzo de las negociaciones y una duradera y armónica relación con sus interlocutores chinos.

Nota escrita por Silvana Carrizo - Purchasing Manager

Asesoramiento: compradorglobal@gmail.com
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